Cómo fijar los precios de tu embudo de ventas

A todos nos ha pasado.

Te encuentras desarrollando un nuevo producto/servicio y a la hora de fijar el precio de venta comienzas a sudar.

Una tarea en principio simple a la que le das 150.000 vueltas.

Sobre todo por una cuestión:

“Quiero vender a precios caros, pero me da miedo que nadie me compre”.

Lo cierto es que es mucho más sencillo de lo que parece: la solución está en el diseño de tu embudo de ventas.

Algo que, si no aplicas, te va hacer perder mucho dinero.

Dale al play, te va a encantar.

Las 3 claves (ocultas) de la escala de valor y precios de tu embudo de ventas.

Clave 1: El dinero que estás buscando no está en el front-end… está en el back-end. 

He analizado decenas de embudos de ventas. Cada proceso de venta de los mejores.

Y a cada paso me encontraba con la misma conclusión:

Las personas que (realmente) estaban haciendo dinero lo hacían a través de pasos y procesos invisibles.

En sus web había múltiples embudos que suceden detrás del escenario y que hacían generar ventas de forma casi mágica.
Algo que marca la diferencia entre un negocio que subsiste y un negocio que genera 5 cifras mes tras mes.

Embudo de ventas

Quiero darte un ejemplo que ilustra perfectamente esta afirmación…

Hay profesionales (incluso en España) que tienen podcast con miles de visitas.

¿De verdad crees que esa persona gana REALMENTE dinero con el patrocinio del mismo?

La mayoría de las personas se enfocan en ganar, ganar, ganar… en cada venta. Y lo que desconocen es que el dinero no esta en todas las ventas.

El dinero no está en el front-end está en el back-end.

Clave 2: El ingrediente sin el cual tu embudo y tu negocio online es imperfecto.

Todo propietario de un negocio debería meditar seriamente sobre este punto cuando esté diseñando su embudo de ventas.

Sobre todo si quiere vivir más tranquilo.

Vender cada mes a personas nuevas es una tarea que en ocasiones puede ser muy dura.

Pero para eso existen los productos o servicios de continuidad.

Un producto de cuota mensual, que es como la sangre de tu negocio, lo mantiene a flote en los meses menos buenos.

Un servicio “continuity” puede ser el de mantenimiento de campañas de Facebook Ads para tus clientes. En un primer momento, necesitan que tu servicio sea más completo, más dedicado y más caro.

Pero cuando todo funciona es común que estas personas necesiten de ti una serie de horas de mantenimiento de sus anuncios y esto es un servicio más barato.

Algo que puede producirte una suma de ingresos cada mes, de manera continuada.

Front-end VS Back-end

¿Y cómo crear este servicio “continuity”?

  • Un zona de membresía de suscripción mensual.
  • Un paquete de horas para tareas de mantenimiento o consultoría.
  • Una app móvil o una aplicación web de pago mensual.
  • Grupos VIP: quizás una persona no se pueda costear tener horas de mentoría/consultoría contigo. Pero el precio puede ser menor si estas horas son en grupo y además este es un grupo comprometido en el que se encuentren soluciones a inquietudes y problemas conjuntos.

Si tu cliente en cuestión encuentra valor cada mes, seguirá pagando tu servicio una y otra vez ;).

Clave 3: La lección más importante que aprenderás en relación a los precios de tu embudo de ventas.

Quizás te sientas identificado con esta frase: “Esto está muy bien, pero.. yo no puedo sacar un producto de más valor”, “Mi producto/servicio es lo que es y no puedo hacer uno más barato o más caro”.

Te diré que eso es 100% incierto.

Siempre, siempre, siempre vas a poder aportar más valor a tu cliente:

  • Trabajando de una forma más directa con él.
  • Ofreciendo lo mismo en menos tiempo.
  • Ofreciendo una calidad superior.
  • Añadiendo más horas de atención/soporte.

Y evidentemente cobrar más por ello.

Si realmente la gente conecta contigo, con lo que haces, con tu lado más personal, sucederá algo de forma natural: un porcentaje de gente querrá trabajar contigo a otro nivel, al siguiente nivel.

Al nivel más caro.

Ahora es tu turno: ¿has implementado ya esta escalera de valor y precio a tu embudo de ventas? Te leo ?

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26 comentarios en «Cómo fijar los precios de tu embudo de ventas»

  1. Hola Rober
    He descubierto tu blog hace poco y el contenido que ofreces me parece la hostia, aportas mucho valor en cada uno de tus posts y videos. Este en particular me viene genial ya que he creado mi primer infoproducto y estoy empezando a plantear mi embudo de ventas…aunque me estoy volviendo loco ya que estoy con la duda de que precio poner al ser un producto de entrada…¿Crees que para un producto tripwire es aconsejable que el precio sea muy bajo? (es un curso con varios videotutoriales). Muchas Gracias y un saludo!!

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    • Hola Alex,

      Muchísimas gracias trato de dar el 1000% en cada contenido que comparto. 😀 Si vendes un tripwire te aconsejo que el precio sea entre 7€ – 47€ todo depende del precio del producto core. Si la venta final asciende a 100€, un tripwire de 47€ es caro, pero si son 700€ es diferente. Ponlo en marcha y me cuentas 😀

      ¡Un abrazo!

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  2. Qué buen vídeo! Pero Robert, supongo que lo de vender un mentoring 1 a 1 por 2000 euros vendría después de ganar visibilidad y autoridad, no?
    Y oye, qué es mejor, ofrecer los tres servicios en un único embudo, en tres distintos, o en uno que posteriormente se despliegue o se reconvierta en tres, según los datos que dispongamos del propio cliente?
    Gracias anticipadas y un saludetee

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  3. Interesante enfoque que le das al embudo, sobre todo en como esta herramienta puede ser usada estrategicamente para “crear tu tribu de clientes leales” y no solo que sea para fines de “cerrar ventas”. Muy buen post, felicidades Robert.

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  4. Hola Roberto.
    Felicidades por los contenidos. Te conocí gracias a la entrevista con Frank y me pareció muy práctico y eficaz tu planteamiento. Tus consejos se salen de lo típico que encuentras en internet y me parecen muy acertados. Yo mismo te he comprado el pack de libros, así que soy cliente y por lo tanto puedo decir que tu método ha funcionado conmigo.
    Me han gustado muchos los vídeos de la pizarra, son muy directos y formativos.
    Tengo muchas ganas de empezar e implementar tus tácticas.
    Sigue escribiendo y compartiendo amigo.
    Un cordial saludo.
    Iván

    pd: me gustaría hacerte una pregunta técnica, que no está muy relacionada con el tema, pero que te la hago igualmente porque demuestras ser un tipo con criterio. Ahí va: si tuvieses que montar un curso online, ¿verías viable hacerlo en una plataforma externa al blog, tipo Teachable? ¿o eres de los radicales que siempre aconsejan montar todo en el propio wordpress?. Muchas gracias!.

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    • Hola Ivan!

      Es un placer conocerte y un honor que me hayas elegido para comprar un producto tan estratégico.
      En cuanto a tu consulta, hoy en día hay multitud de temas y plugins para crear tu propio curso online en un wordpress con apenas unos clics. La verdad es que no conozco Teachable, pero me decantaría por la primera opción.
      Es sencillo, barato y tu tienes el control.

      🙂

      Abrazo fuerte! y espero verte por aquí a menudo.

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  5. Yo no he empezado pero sin duda, Roberto, creo que aciertas totalmente con esta estrategia. Estoy deseando poderla aplicar pero de momento todo lo que ofrezco es gratuito y aún no he creado ningún infoproducto.
    Estoy en la fase de contactos fríos y tengo primero que darme a conocer y generar confianza en una comunidad para en un futuro puedan ser clientes.
    ¿hay que empezar por ahí, no?

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    • Hola Verónica!

      Si hay que empezar por ahi, pero no emplees demasiado tiempo en esa fase.
      En el caso que después quieras comercializar productos o servicios, haz el desarrollo ya, y añádelos a tu web.
      La gente debe tener conciencia que eres un profesional y que no escribes y creas contenidos por amor al arte.

      Adelante!!

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  6. Rober: Siempre me fascina lo que publicas. Me gustaría recapitular lo que comprendí de tu artículo: Significa, entonces, que debemos tener “paciencia” y colocar de primera artículos o servicios de “bajo” valor, para después, poco a poco, ir introduciendo al mismo cliente, artículos/ servicios cada vez “más caros”. ¿A eso te refieres? Justo estoy trabajando en un embudo de ventas y la información que has compartido es oro molido para mi 🙂

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    • Hola Claudia, muchas gracias por tus palabras.

      Efectivamente, sobre todo si llegan a tu web personas que no te conocen de nada es complicado que te compren productos de mucho valor, alguna venta puede caer pero desde luego no te vas a hacer millonaria así.
      Sin embargo una venta pequeña es más impulsiva.. tras esto puedes trabajar la relación de tu futuro cliente hasta llevarle a los productos que más te interesa vender.

      Abrazos.
      Rober

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  7. Hola Rober, como siempre mucho valor en este post.

    Quisiera preguntarte ¿cómo puedo aplicar esto de los servicios “Continuity” a servicios que no se consumen tan regularmente. Por ejemplo los que se consumen en ciertas épocas del año.

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    • Uf complicado, podría ser que trataras de fidelizar a esa persona con algún tipo de bono cada x servicios pero entonces no sería continuty puro. Es un caso particular el tuyo…

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  8. Voy a hacer un comentario con mucho (love) Rober 🙂

    Me encanta las cosas que dices sobre que tu producto a la venta de menor precio al fin al cabo hace de embudo para llegar al producto o curso de precio mayor.

    Es una idea que no se lee mucho en otros sitios, leo mucho sobre que precio poner por ejemplo a un curso si es mejor un precio pequeño…algo más alto…pero que un ebook bueno y que se venda bien
    haga de embudo para luego la gente te compre algo que vale mucho más me parece una estrategia muy inteligente la verdad.

    Y mi pregunta sería cuantos variables puede tener un embudo de ventas? infinitos?

    Por ejemplo ebook…cursos gratuitos de la misma temática…training gratuito…curso de precio menor que luego hace de puente con el curso mayor..

    Un abrazo compañero

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    • Puede tener tantas variables como se quiera, pero la verdad estoy en un punto en el que empiezo a pensar que menso es más.. conozco gente que gana 25.000€ al mes con un unico producto de 200€.
      Creo que es importante ir afinando y apalancando cada paso de tu funnel con cosas que funcionan, antes de pasar al siguiente paso.

      Espero haberte ayudado!

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