#066 – Embudos de venta a la brasileña. – Entrevista con Rodrigo Danieri

#066 - Embudos de venta a la brasileña. Entrevista con Rodrigo Danieri de Hotmart.

Las ideas clave más importantes de este pódcast:

  • Empieza la nueva temporada de podcast. En el Hotmart Fire Festival de 2019 tuve la oportunidad de entrevistar a Rodrigo Ranieri, el responsable de crecimiento en Hotmart. Es la plataforma más importante para los infoproductores en el mercado brasileño y también en el hispano. Imagina los datos que maneja…
  • Esto es una Masterclass en todos los niveles. Hablamos de si Facebook ha muerto o no y cuál es la posición de Instagram, Facebook y YouTube respecto a la compra de tráfico. ¿En cuál de estas redes te tienes que enfocar?
  • Si crees que el Marketing Digital sigue siempre el mismo camino, esto será un chute de creatividad y nuevas ideas para aplicarlas a tu publicidad y embudos de venta.

Temas destacados de este episodio:

  • [03:30] Nos vemos después de un año. Han cambiado muchas cosas. A este evento ahora asisten mil personas más…
  • [05:34] Rodrigo es gerente de crecimiento en Hotmart. Conoce las mejores estrategias de los infoproductores más top. Escucha lo que me cuenta.
  • [06:26] Al grano. ¿Cuáles son las tendencias en Brasil? Estamos ante una nueva era para los productores digitales. La interacción con la audiencia ha cambiado por completo.

  • [10:42] ¿La fiesta se ha acabado en Facebook? Hay nuevas estrategias y embudos que están aplicando ya en Brasil. Rodrigo te lo explica todo.
  • [12:22] Esta parte te la traduzco yo, que me ha parecido muy interesante. Te añado una reflexión.
  • [10:02] Esa estrategia tiene muchos trucos. Rodrigo tiene respuestas a cómo bajar costes en Facebook y mantener caliente a la audiencia.
  • [12:59] Entramos con el canal de compra de tráfico más novedoso: YouTube. Rodrigo te arma el embudo completo.
  • [16:10] TrueView for Action: la función más increíble de Youtube para hacer publicidad.
  • [17:20] Pero ¿qué está pasando con la inversión de tráfico? ¿Se puede seguir dependiendo de tráfico orgánico o hay que empezar a invertir?
  • [20:16] Conoce una estrategia de un infoproductor en Brasil absolutamente increíble. Incluye un set a nivel de programas de televisión en un auditorio. ¡No me lo creo!
  • [22:07] El mercado brasileño tiene sus diferencias con el hispano. La primera: la paciencia. Todo está en el timing y el momento adecuado…
  • [22:42] El papel del Trafficker Digital en el mercado de vanguardia brasileño. Esto es para profesionales de primera trabajando en conjunto.

  • [27:34] Rodrigo te cuenta la clave según él para que la publicidad funcione. Escucha con atención porque puede marcar la diferencia.

  • [28:57] Nos despedimos. Pero tengo la sensación de que nos veremos pronto.
  •  

Roberto Gamboa: Bueno, estoy aquí con el amigo Rodrigo Ranieri, gerente de estrategia de Hotmart. Es una entrevista muy graciosa porque ocurre un año después de la primera entrevista.

Hace un año estábamos aquí y el asunto gracioso para mí es que estamos mejorando. La anterior entrevista fue en el parque. Ahora estamos aquí en un lugar mejor. Hoy voy a hablar en portugués para entender mejor y voy a tratar de hacer la traducción.
Bienvenido a nuestra entrevista.

Rodrigo Danieri:
Primero, me gustaría agradecerle a Gamboa, un año después.Creo que ese año fue maravilloso para todos, fue un año increíble. Y espero que la próxima entrevista sea en España, con ustedes. 

Quería decirles que es muy bueno tenerles a ustedes un año más. Esperamos y ya les invitamos para el próximo año. Es muy bueno para el mercado, no solo para el mercado brasileño, sino principalmente para el mercado internacional, mostrar cómo esto es fuerte.

El año pasado recuerdo que teníamos unas dos mil personas, este año ya son tres mil, un evento cada vez más grande. Por eso es muy bueno poder conversar con ustedes.

RG
: Yo quería conversar contigo sobre tráfico, pero no solo eso. Sino las estrategias, ya que eres gerente y conoces las últimas estrategias online que los más grandes están haciendo.

Me encantaría que contaras esos secretos que sabes y que Hotmart te dice que no le cuentes a nadie.

 

Me gustaría empezar con una pregunta muy sencilla, cómo cambió el asunto del tráfico. Cómo cambió del año pasado hasta ahora.

 

Yo recuerdo que el año pasado me decías del crecimiento de Instagram, y todo eso. ¿Y ahora? ¿Cuál es la tendencia de los infoproductores de aquí? ¿Están comprando tráfico? ¿Dónde?

 

 

 

RD: Como el año pasado estábamos viendo que Instagram era novedad. No una novedad propiamente, pero sí la forma más sexy de comprar tráfico. Todo el mundo quería Instagram, Instagram, Instagram.

 

Y como estábamos diciendo hace poco, el Instagram es el fast food del tráfico. Es un momento en el que los clientes están queriendo consumir un contenido muy rápido.

 

Eso es Instagram y el mercado aquí en Brasil empezó a usar, a entender qué red usar en qué momento, cómo no hacer los anuncios de forma obvia, pensando en conversión no solo en ese momento.

 

A veces es hora de hacer un anuncio para recordar el perfil de la persona, recordar que existes y simplemente un anuncio que no tiene CTA.


Estamos empezando en Brasil con la era del branding. Los grandes productores quieren ser recordados porque eso les ayuda en las ventas.

 

No se puede vender un ticket de un precio alto por las tardes, las personas están trabajando. Ese ticket lo conviertes en la noche o en la mañana. Eso es lo que las personas están aprendiendo.

 

Por eso, cuando encuentras un usuario de remarketing en la tarde, no le vendas. Simplemente esperas y conversas con él, y si vio tu vídeo por completo en la noche le venderás. Eso es una cosa básica que están haciendo.

 

Otra cosa, nuestros productores están aprendiendo mucho a proteger sus canales de Youtube. Ellos entendieron que no vale de nada venderse todo el tiempo en los canales. Si te vendes todo el tiempo, no entregas contenido.

 

Y creo que todos saben de eso. Entreguen mucho contenido poco a poco y después vendan muchas veces.

 

RG: Sí, si no encuentras contenido dejas la tierra seca. ¿Y qué pasa con Facebook?

 

RD: Primero vamos a hablar de Facebook. Existe un sentimiento como de que la fiesta se acabó en Facebook, el sentimiento de que pocas personas están en Facebook.

 

Solo que realmente nosotros, los que estamos dentro del mercado digital, no estamos ahí. Pero las personas aún lo están, aún es la red más grande.

 

De hecho, considero que Facebook es una de las mejores redes para empezar, siendo el tope del embudo. Empieza a traer a las personas para el asunto que quieres vender, no lo intentes usar para la venta, porque va a ser muy difícil.

Pero el primer contacto, cuando vas a hacer el vídeo para que las personas entiendan tu producto, hagan un vídeo lo más amplio posible y sin CTA.

 

Hagan un vídeo más amplio simplemente mostrando el problema que están intentando resolver y la transformación que entregarás. Pero no hagan promesas, hagan un vídeo simple.

 

Después impacten a las personas que ven más de 70 % del vídeo.

Hagan un anuncio amplio. Las personas que vieron el 70 % del vídeo son tu público, esas personas son las que vas a mandar a tus páginas, al Youtube, al Instagram y a otras redes. Para eso sirve Facebook, para empezar tu embudo. 

 

RG: Me parece algo muy apropiado, porque también a mí me pasa eso, que la gente va superdirecta: Yo quiero leads, voy a conseguir leads.

Y también puedes dar contenido.

¿Y YouTube para ti? Como segunda opción.


RD: En este momento tienes dos sets. La verdad, vas a tener tu público de 70% en Facebook.  Aún no tienes nada en Youtube, aún no lograste atraer a nadie para esa audiencia de Youtube.

 

Tienes Instagram y el propio Facebook en los que harás una campaña para los que vieron 70% de tu vídeo y con esa campaña vas a mandar a la audiencia a una landing page.

 

Y esa primera campaña, es importante explicar, que como no haces ningún call to action, sino que estás simplemente generando visualización y como no sacas a los usuarios de dentro de Facebook, el costo de esa campaña es extremadamente bajo. Porque no le estás pidiendo a Facebook que los saque del entorno, no estás llevando al usuario para fuera. Entonces Facebook no te va a cobrar caro. 

Después haces una segunda campaña dentro de Instagram y dentro de Facebook usando todo eso para colocar a la audiencia en una de tus landing pages. 

 

Es en ese momento que vas a colocar todos tus pixels: Youtube, Facebook, Instagram, LinkedIn, Taboola o cualquier otra red en esa segunda página. 

Ahí ya puedes pensar en capturar a esos usuarios en esas otras redes.

 

RG: Superbueno. ¿Vamos con YouTube?

 

RD: Ahora, finalmente, entramos con YouTube. Cuando hiciste ese primer vídeo en YouTube, marcaste tu pixel a los usuarios, ¿y ahora qué vas a hacer?

Vas a hacer llamadas para las personas de YouTube para tu canal, para tu contenido, porque las personas se interesaron por tu vídeo y ellos ya están siguiendo ese embudo. Ya los estás profundizando.

 

Y los vídeos que vas a colocar siempre, al final de esos vídeos, vas a seguir entregando contenido, vas a empezar a hacer llamadas de call to action para capturar leads.

 

Porque si capturas ese lead, ese lead es extremadamente caliente. Es un lead que está interesado en tu producto. Es el lead que más quiere ver tu contenido.

En ese momento Youtube empieza a funcionar. Dos cosas en Youtube, ese contenido y los vídeos relacionados que vienen después de tu vídeo principal son los que aprovecharás para hacer una venta más: 

 

¿Quieres saber más sobre este producto, más sobre este asunto? Te daré una clase más sobre el producto. En ese momento haces tu pitch de venta. 


RG: Aquí el amigo ha hecho un funnel bien grande. Ha hecho un razonamiento sobre un posible embudo solo en base a vídeos. 

Pero no entendí un detalle. El primer vídeo que muestras en Youtube, ¿el call to action es para suscribirse en el canal o conseguir leads? 

 

RD: El primer vídeo es para seguirte en el canal. Cuando empiezas a hacer el remarketing en YouTube es para seguir tu canal. De esa manera tendrás al usuario que bajó en el embudo, estás haciendo remarketing, estás llamándolo para tu canal, vas a tener un tercer vídeo relacionado con el primero, pero será el vídeo donde vendes. 

 

No vendes en tu primer vídeo de Youtube. Quien hace eso muy bien en Brasil es Bruno Gimenes. Él acostumbra a hacer muchas lives y es el mayor especialista en YouTube de nuestro mercado y normalmente hace lives para 30 o 35 mil personas. 


RG: Y ahora sí que entendí. Me ha costado entenderlo.

El primero de los vídeos hace un call to action a susbrirse al canal y después hay un segundo vídeo que ahí sí le invita a dejar el contacto para conocer más cosas sobre un posible producto y todo lo demás

Luego hay otro vídeo, después, que hace la venta ¿no?


RD: Hay una función en Youtube llamada TrueView for Action. Es la función más increíble de Youtube para capturar vídeos, es el oro de Youtube. Si no estás usando eso, úsalo.

 

Es la mejor forma de tener el mejor público y si estás trayendo a las personas de ese embudo, traerás a mucha gente y muy buena.  

Separa a ese público de tus otros embudos y verás la diferencia.


RG:  Él me ha hablado de la funcionalidad Trueview for Action de Youtube, una funcionalidad que hemos utilizado recientemente y es una verdadera pasada porque te permite, además, colocar tus vídeos encima de vídeos de interés, canales de interés. Es como llegar a la gente que quieres llegar de verdad y eso es muy muy potente. 

 

A mí me gusta preguntarte, como lo hice el otro año, el tamaño y porcentaje de los infoproductores de Brasil que invierten en tráfico de pago, es decir, cuánto invierten en tráfico de pago y cuántos de ellos generan tráfico gratis o orgánico.

En la media, cuánta gente de los infoproductores invierten en tráfico de pago y cuántos de ellos las ventas les vienen de tráfico gratuito, digamos.


RD: Hoy, yo creo, hablando de los grandes. Lo que está pasando hoy es el cambio en el algoritmo de Facebook, el algoritmo de Youtube. Hoy no puedes depender más del tráfico orgánico.

 

Si tienes doscientos mil seguidores en YouTube, la única ventaja de eso es que puedes hacer campañas de remarketing para doscientas mil personas. 

Hoy, si esperas tener un porcentual de ventas orgánicas, y crees en eso, estás poniendo en riesgo tu negocio, porque difícilmente cuentas con una entrega muy grande.

 

Entonces, hoy podemos decir que 95 % de las ventas pasan por tráfico de pago en algún momento, porque YouTube no va a entregar, Facebook no va a entregar, vas a tener que gastar. 

 

Claro que puede pasar que en tu entrega masiva de contenido, logres hacer una venta sin remarketing, pero son pocas las probabilidades y esto no es un juego de suerte. 


RG: ¡Efectivamente! Y es superinteresante ¿no? Porque aún en los negocios digitales la gente piensa que como es online es de gratis; como es online, no hay que invertir mucho dinero. 

 

Buenos tiempos del pasado. Ahora sí que hay que invertir.


RD: Aquí en Brasil tenemos una frase que dice que no existe almuerzo gratis. ¡Tenemos que pagar! Alguien tiene que pagar la cuenta, las redes tienen que ser pagadas y tenemos que pagar.


RG: Me gustaría hablar contigo también de alguna estrategia de los grandes que os haya sorprendido. 

¿Qué están haciendo los grandes para vender sus productos? Tipos de embudo, qué tipos de estrategia están haciendo… ¿Qué me puedes contar?


RD: Hace unas pocas semanas uno de nuestros infoproductores hizo un programa completo de auditorio, un gran show.

Hizo una superproducción, gastó más de 150 mil dólares para crear estudios, traer invitados. Toda una producción con un costo alto para tener a personas viendo.

 

Lo hizo durante cuatro días en YouTube, como si fuese un programa de televisión, cada día del programa tuvo en media de 45 mil personas viéndolo y el último día fueron las ventas.

 

Fue una estrategia grande que hizo construyendo una audiencia gigantesca en Instagram, agarró a su público, lo dejó extremadamente caliente, lo puso en Youtube con tráfico de pago e hizo ese show en Youtube, 

 

¡Fue increíble!  


El ticket de su producto es de más o menos 8 euros al mes.

 

RG: ¿Solo eso? Muy barato.


RD: 
Él hizo esa gran venta. ¿Cómo? Generando una cantidad masiva de contenido haciendo crecer su audiencia, generando una serie de pixels de remarketing y de público de remarketing y durante dos semanas llamó a su audiencia para ese evento.

 

Y las personas confirmaban la asistencia a través del email, recibieron el email de las clases y vieron todo. 


RGA mí lo que me gusta de los brasileños es que son bastante más pacientes que nosotros. Yo no imagino a nadie en España haciendo un año de contenido, preparando una estrategia para después vender. 

 

Yo creo que es impensable. En España, al menos, la gente quiere el atajo. Rápido, rápido, rápido. 


RD: 
No se hacen millones en un día. Tienes que preparar a la audiencia. Lo que pasa mucho y que vemos siempre es una constante que veo en Hotmart y por lo que nos buscan mucho: Mira, capturé un montón de leads y tengo muchas personas, vamos a vender, quiero venderle a esa lista.

 

La tasa de apertura estaba buena pero las personas no compran. Normalmente les digo, tu público no estaba preparado para recibir la oferta. Hiciste la oferta muy rápido.

Y 90 % de las veces, es muy temprano para hacer la oferta, algunas veces es muy tarde, pero normalmente las personas hacen la oferta muy temprano. 

 

Y ese productor entendió que necesitaba producir mucho contenido. Las personas entendieron que necesitaban realmente entender que lo que proponía era algo especial y que las personas tenían que participar en eso.

 

Pero es importante decir que él no dejó de vender de las otras formas, seguía vendiendo, solo que aquel evento fue especial para que las personas tuviesen realmente la necesidad de comprar.  


RG: Es muy importante en la publicidad. Yo creo que es el momento perfecto con el mensaje perfecto para la persona perfecta.

Muchas veces las ventas no vienen porque muchas veces cuando has intentado vender o no estabas listo o te has pasado de tiempo. 

Porque encontrar el momento justo para vender es una ciencia, es una ciencia que hay que cuidar. 

 

Ya casi para terminar me gustaría preguntarte, cuál es la importancia del trafficker ahora en el mercado brasileño y cuál es el futuro del trafficker, de ese profesional que es gestor de tráfico.   


RD: 
Lo que aprendí en el mercado son las fases. Siempre se hablaba que hubo una época en la que necesitábamos del copywriter y el copywriter lo era todo. 

Después le tocó la fase al designer, al videomaker, y la fase de cualquier otro profesional.

 

Pero lo que yo veo, si tienes una estrategia sólida, necesitas que todos estén trabajando muy bien. Necesitas a la persona de tráfico, que no es más o menos importante que los otros.

 

Imagina cómo vas a la guerra, necesitas del ejército, la marina y la aeronáutica. El tráfico es uno de ellos. Él es fundamental y tan fundamental como el copywriter, como la persona de los videos, como tú, le necesitas todo el tiempo. Si el tráfico funciona y el copywriter no funciona, estás perdido.

 

Si el copywriter es maravilloso y el profesional de tráfico no, estás perdido. Si tu profesional de email no funciona, también estás perdido. 

Entonces necesitas y es importante para cualquier persona, siempre tener a los mejores profesionales, o siempre, si trabajas solo, estudiar todo. 

 

No sirve de nada ser el mejor copywriter, si no sabes nada de tráfico, como no sirve de nada ser el mejor profesional de tráfico si no eres un buen copywriter. 


RG: Yo coincido, al final todos son muy importantes. 

Es un ecosistema que tiene que estar todo bien. Y que no es suficiente con tener a un buen copy si no eres visible, pero no es suficiente ser visible si no haces un buen copy y todo lo demás. Y eso es una realidad en el mundo digital.

 

La última pregunta para mí es: En tu opinión, ¿cuál es la clave para que la publicidad funcione? Si solo tuvieras que decir una clave, una cosa muy importante de la publicidad, ¿cuál sería?

 

RD: Tiempo. Entiende el tiempo de tu usuario, entiende el momento. Entiende cuánto tiempo tienen tu usuario para consumir tu contenido. 

No sirve de nada hacer una pieza, un vídeo de 20 min para tu cliente, colocarlo en Instagram, hacer una campaña de mañana a las 8, con la persona yendo al trabajo, creyendo que lo va a ver.

 

Esa persona no tiene 20 min. Entiende el tiempo que tu usuario dispone para consumir tu contenido y muéstralo en el momento correcto. Las posibilidades de éxito son más grandes.  


RG: Es cierto que si haces publicidad mala, al final estás interrumpiendo a la persona, la estás molestando. Yo coincido.


RD: O simplemente ella no tienen tiempo para ver tu video. Ella va a empezar a ver tu video y no logra terminar porque simplemente no tienen tiempo. 


RG: Así que Rodrigo, ha sido un placer. El año que viene nos veremos aquí.  


RD: Voy a Madrid antes.

 

RG: Pero el año pasado me dijiste que me llamarías cuando fueras a Madrid. Y no me llamaste.


RD: No me mandaron a Madrid. Yo no conozco Madrid. Yo iba a Madrid, pero a última hora cambiaron los planes. Tuve que hacer otro viaje.


RG:Me llamas, muchas gracias, muchas gracias.

Cuando los que van por delante te guían para dar el siguiente paso, tu resultado puede ser espectacular. ¡Rodrigo nos ha enseñado el camino! Y ahora dime…

¿A qué red social vas a dar protagonismo en tus acciones de marketing este año? ¿Te habías planteado hacer publicidad en Youtube? 

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¿A quién quieres parecerte? Te voy a ser sincero. Yo siempre me fijo en los mejores. Si quiero ser TOP, ofrecer una formación de 10 a mis alumnos y un servicio excelente a mis clientes… no puedo conformarme. Si eres como yo y vas a por todas, no te pierdas el pódcast de hoy. Lo tenía reservado para un momento especial como este… El comienzo del nuevo año nos pone las pilas a todos a la hora de querer hacer las cosas de forma diferente, alcanzar nuevos retos, superarnos. Cuando estuve en el Hotmart Fire Festival en Brasil hace unos meses, entrevisté a Rodrigo Ranieri, responsable de crecimiento en Hotmart. Nadie conoce mejor que él cuáles son las últimas tendencias en compra de tráfico y las estrategias que lo están reventando… las más novedosas y que mejores resultados dan en la venta de infoproductos. Te aviso de que TODO lo que nos cuenta en esta entrevista es oro puro. ¡Una auténtica masterclass! Y te hago un pequeño spoiler... Uno de los embudos de los que me habló en la entrevista me dejó loco! Así que si tienes intención de comerte el mundo este año, empieza por escuchar el pódcast de hoy. ¿Facebook ha muerto? ¿Sabías que la publi en YouTube lo está petando? Y en tu caso... ¿en qué red social has pensado centrar tus esfuerzos de marketing los próximos 12 meses? Me muero por saber. #institutotraficoonline #podcasting #formaciononline #emprendimientodigital #publicidaddigital #marketingdigital

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4 comentarios en “#066 – Embudos de venta a la brasileña. – Entrevista con Rodrigo Danieri”

  1. Hola Roberto como estás! He seguido tus podcasts y he mejorado muchisimo mi negocio online gracias! Estoy ahorrando para unirme al master en abril para profundizar más lo aprendido…pero tenía una inquietud tengo pensado crear otro negocio pero de ropa online pero quedé con una duda el funnel mínimo viable aplica también para los negocios de ropa online y si es así se aplicaría la misma estrategia ? O más que todo para los negocios tipo estéticos o de cursos o training online? Por qué ví en tus podscastds y semana trafficker anterior que aplicaba más que todo para esos negocios.
    Gracias espero tu respuesta!! Espero unirme al master en abril!!!

    • Hola Jhon! Gracias por tu comentario. El funnel mínimo viable de la semana trafficker está pensado para utilizar en negocios locales. Eso no significa que no pueda funcionar para otro tipo de negocios pero los negocios online suelen tener funnels un poco más complejos. Un saludo!

  2. Hola Rober me ha parecido muy interesante esta entrevista ya que la puerta que nos abre YouTube nos da a los traffickers pensarnos esta estrategia de tráfico. Aunque por lo que nos comenta no tenemos que dejar ningún eslabón suelto, copywriter será próxima formación, no hay que dejar cabo suelto. Próxima clase funnel de YouTube. Gracias por todo Rober. Alumna cuarta edicción

    • Hola Cris. Gracias por tu comentario. Todo es importante pero lo más importante es centrarse poco a poco en cada cosa. Si eres experta en tráfico, lo demás te irá sumando. Siempre a por más! Un abrazo.

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